本篇文章給大家談?wù)勪N售問答贊的模板，以及銷售問答贊的案例對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、《銷售洗腦》讀書筆記（1）問答贊
• 2、電話中贊美客戶的短句子
• 3、我是汽車銷售員，幫我想10句贊美顧客的話
• 4、誰(shuí)有一些銷售話術(shù)？

《銷售洗腦》讀書筆記（1）問答贊

我覺得《銷售洗腦》里面最贊的技巧是「問、答、贊」，簡(jiǎn)單易懂，方便操作。

你問一個(gè)問題，客戶回答，你給客戶一個(gè)贊（夸獎(jiǎng)），然后再問一個(gè)問題推動(dòng)進(jìn)展，如此反復(fù)。如下圖：

有人說：太假了。

什么事都「贊」，你覺得那有那么多贊的嗎，假惺惺的。你覺得假，那是你自己情緒、狀態(tài)在作怪，發(fā)現(xiàn)別人的好，真誠(chéng)的贊美別人，讓別人很開心，很燃好不好。如果你覺得假，那你說出來的話就會(huì)別扭，讓人覺得假。你自己覺得真誠(chéng)，說出來就自然。別人就覺得親切。別人最多覺得你太熱情。

另外，有一個(gè)詞叫「職業(yè)精神」、或叫「敬業(yè)」，這是你身為銷售必須去做的事情。把事情做好，比什么都重要。

另外，有一句話叫「做一行愛一行」，去做了，做出成績(jī)了，就愛上了。而不是等你「愛上」某個(gè)行業(yè)再去做?！笎邸故莻€(gè)動(dòng)詞，要去「做」，做著做著就愛上了。

你看，凡是說這事，我不喜歡的，都是沒有做好的。就像讀書成績(jī)不好的同學(xué)，總是把「我不喜歡、我不屑于?！箳煸谧爝?。

贊賞是出于真誠(chéng)，真誠(chéng)的讓別人感到快樂，有什么不好的呢。人都有自我尊重的需求。滿足別人的需求，不正是做「銷售」的本質(zhì)嗎？

人這一輩子不就是在向別人「銷售」自己，建立個(gè)人品牌的過程嗎？

世界不缺少美，缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

電話中贊美客戶的短句子

1. 夸客戶的贊美語(yǔ)句有哪些

直接贊美：

1、能與您這樣年輕有為的人合作真是求之不得??！

2、能與您這樣成功人士共贏真是三生有幸?。?

3、您的選擇真是高瞻遠(yuǎn)矚，希望我們的合作能夠和諧雙贏甚至多贏！

4、您的建議顯示了您的才華，相信我們的合作一定會(huì)讓您一鳴驚人！

5、您真是一個(gè)非同凡響有親和力的人，和您合作是我們不二的選擇！

6、您的協(xié)調(diào)能力讓我佩服的五體投地，和你合作非常愉快！

7、剛才我旁邊的同事也夸你說你說你很有品味！

8、您真熱情，您的朋友也都這么說您呢！

9、您真幸運(yùn)，您是我使用群鴻云呼叫中心第一個(gè)溝通的客戶，這個(gè)呼叫中心最重視客戶管理了。

還可以通過其他的方面進(jìn)行贊美：

1.贊美對(duì)方的聲音

電話銷售人員對(duì)于女性客戶可以說她的聲音很年輕，很溫柔，很親切；對(duì)于男性客戶可以說他的聲音有磁性，沙啞中帶著滄桑（大多數(shù)男人都喜歡別人說他滄桑，因?yàn)檫@是閱歷豐富的象征）。

2.贊美對(duì)方的工作

電話銷售人員通過一段時(shí)間的談話，從談話內(nèi)容里了解了對(duì)方的工作，這時(shí)就可以贊美對(duì)方很專業(yè)、很敬業(yè)、很有責(zé)任心，他們公司能有他這樣的員工簡(jiǎn)直就是幸運(yùn)。

3.贊美對(duì)方的公司

電話銷售人員可以事先通過互聯(lián)網(wǎng)了解一下對(duì)方公司的基本情況，然后有針對(duì)性地進(jìn)行贊美，如可以贊美他們公司的企業(yè)文化、公司的未來發(fā)展、經(jīng)營(yíng)思路等。

4.通過第三方贊美對(duì)方

電話銷售人員可以借他們領(lǐng)導(dǎo)或同事的嘴來贊美對(duì)方，如“王經(jīng)理，我還沒有和您通電話前，就聽您們同事說您辦事非常認(rèn)真，工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，能力特別強(qiáng)，同事們都很擁護(hù)您?！辟澝涝谂c客戶交談中起著催化劑的作用，應(yīng)用得好，就可以很容易和客戶建立一種友好的關(guān)系，所以學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊美對(duì)方對(duì)每一名電話銷售人員都非常重要，別忘了，這一招也很有殺傷力。

2. 求8條電話銷售中對(duì)客戶的贊美詞

1.能與您這樣年輕有為的人合作真是求之不得??！

2.能與您這樣成功人士共贏真是三生有幸??！

3.您的選擇真是高瞻遠(yuǎn)矚，希望我們的合作能夠和諧雙贏甚至多贏！

4.您的建議顯示了您的才華，相信我們的合作一定會(huì)讓您一鳴驚人！

5.您真是一個(gè)非同凡響有親和力的人，和您合作是我們不二的選擇！

6.您的協(xié)調(diào)能力讓我佩服的五體投地，和你合作非常愉快！

7.剛才我旁邊的同事也夸你說你說你很有品味！

8.您真熱情，您的朋友也都這么說您呢！

3. 贊美客戶的句子有哪些

1. 我對(duì)你的工作非常滿意！

2. 聽你老板講，你去年表現(xiàn)很棒！

3. 你給人感覺到一種權(quán)威和力量的存在。

4. 你給人感覺不是一般人。

5. 你是我們這個(gè)地方的成功者。

6. 真看不出來，你對(duì)事業(yè)如此執(zhí)著。

7. 我很榮幸認(rèn)識(shí)你這樣有內(nèi)涵的漂亮朋友。

8. 我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是眼睛特別迷人！

9. 像您這么有魄力、能干的領(lǐng)導(dǎo)，把這么多人的部門帶得整整有齊，對(duì)代下屬又熱心。

10. 你是一個(gè)值得信任的人，我很欣賞你，因?yàn)槟愫苌屏迹?/p>

11. 和你一起工作的每一天真的很快樂！

12. 無法抗拒的贊美妙語(yǔ)：您真不簡(jiǎn)單！我很欣賞您！我很佩服您！

13. 您看上去真精神/真棒/真漂亮。

14. 我們十分為你驕傲。

15. 您微笑時(shí)很美！

16. 您很有品位。

17. 您看上去帥呆了。

18. 您講的太好了！

19. 您非常專業(yè)。

20. 您非常聰明。

21. 我非常羨慕您。

22. 您很有魅力！

23. 您們真是天生的一對(duì)！

24. 您學(xué)識(shí)真淵博！

25. 您的皮膚真好！

26. 您的聲音真好聽！

27. 和您聊天真愉快！

28. 您的性格很直爽，非常好！

29. 您是一位非常好學(xué)的人！

30. 您真是位偉大的母親！

31. 您是一位非常有事業(yè)和責(zé)任心的人！

32. 您的企業(yè)做得真棒！

33. 您家里太漂亮了！

34. 您的穿著很有個(gè)性，很時(shí)尚！

35. 您是一位非常孝順的人！

36. 您衣服的顏色很不錯(cuò)，看起來很清純。

37. 您的發(fā)型很漂亮。

38. 您的氣質(zhì)很好，像明星一樣。

39. 發(fā)現(xiàn)你對(duì)美食很有研究。

4. 贊美顧客的句子

原發(fā)布者：zjw天天向上

贊美100句五官贊美：女性：1、美女，你的眼睛真有神，睫毛又長(zhǎng)又翹，令人心動(dòng)；2、美女，你的嘴唇好性感喲；3、美女，好喜歡你的單眼皮，看起來真的好嫵媚啊；4、姐，你的耳垂好大，一看就是有福之人；5、姐，你的五官真精致，有種古典美；6、姐，你的臉型真好看，標(biāo)準(zhǔn)的瓜子臉，跟章子怡、范冰冰的臉型一樣；7、阿姨，看您的五官長(zhǎng)得很標(biāo)準(zhǔn)，年輕時(shí)絕對(duì)是個(gè)美女吧；男性：8、帥哥，你長(zhǎng)的濃眉大眼，很有明星范；9、帥哥，你的單眼皮很有魅力，現(xiàn)在很多明星都很追崇；10、哥，您的臉型一看就是富貴相；11、哥，你的耳垂好大，一看就是有福之人；12、大叔，您的長(zhǎng)相很有官相；二、對(duì)身體贊美話術(shù)：女性：13、美女，你的脖子又白又細(xì)再佩上您的項(xiàng)鏈真漂亮；14、美女，您的皮膚真好，就象嬰兒的皮膚一樣，有什么護(hù)理秘訣啊；15、美女，你的發(fā)型好炫哦，很潮流，特有明星范，很適合你；16、美女，你的身材好棒呀，凹凸有致，真讓人羨慕；17、美女，你那濃密金色的大波浪卷長(zhǎng)發(fā)，隨意的披在肩上，太迷人了；18、姐，你的發(fā)質(zhì)真好，烏黑亮麗，又長(zhǎng)又順，像瀑布一樣漂亮，真讓人羨慕；19、姐，您皮膚保養(yǎng)的真好，都用什么牌子的化妝品?。?0、姐，你的身材太標(biāo)準(zhǔn)了，穿上這衣服就像專門為您量身訂做的；21、姐，您的笑聲真動(dòng)人，您笑起來真漂亮，好動(dòng)人；22、阿姨，身體健康紅光滿面，一定很有福氣，有幾個(gè)孩子；男性：23、帥哥，你笑得好燦爛，看到你心情就好；24、哥，您身材真標(biāo)準(zhǔn)

5. 贊美顧客的語(yǔ)言30句

其實(shí)很多人的耳根都很軟，絕大多數(shù)人都喜歡聽到別人的贊美。

而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢栽鲞M(jìn)人們之間的距離，更容易讓人敞開心扉。 雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅Ｔ敢獾玫侥惆l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。

從人的心理本質(zhì)上來看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。 作為一名銷售，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。

既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語(yǔ)言呢？因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰黾尤魏纬杀镜匿N售方式。 當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對(duì)象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。

贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對(duì)客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 根據(jù)我們的總結(jié)贊美要遵循以下的內(nèi)容： 1、尋找顧客的一個(gè)可以來贊美的點(diǎn)： 保健品招商專家認(rèn)為，贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來贊美你的顧客。

這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。 2、這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí) 顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

3、用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來 保健品招商代理專家建議對(duì)顧客的贊美要通過我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

4、這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。 5、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來 保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠(chéng)懇。顧客對(duì)真誠(chéng)的贊美是不會(huì)拒絕的。

在贊美顧客的時(shí)候可以采取這樣的一種技巧，那就是“年齡要年輕、價(jià)格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時(shí)候，人們都喜歡別人說自己很年輕，所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時(shí)候，你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷，當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個(gè)物件的價(jià)格的時(shí)候，你要盡可能能的往價(jià)格高的方向去判斷。

這更加符合人們的心理。我很年輕，我很有實(shí)力。

贊美是一種技巧，贊美需要合理恰當(dāng)，在銷售過程中，適當(dāng)合理的贊美對(duì)你的銷售會(huì)起到一定的推動(dòng)作用！ 對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。 案例： 有一次，一個(gè)顧客在一款面前駐留了很久，導(dǎo)購(gòu)走過去對(duì)顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷售冠軍?！?/p>

顧客問道：“多少錢一塊?。俊睂?dǎo)購(gòu)說：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150一塊。

6. 營(yíng)業(yè)員贊美顧客的句子

在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念.

7. 誰(shuí)有銷售人員贊美客戶的話

案例6.1贊美客戶的聲音 舒紅是某通信公司的電話營(yíng)銷代表，主要工作是通過電話銷售CDMA手機(jī)。

有一次，她撥通了一家企業(yè)老總的電話，在開始通話時(shí)，對(duì)方并不打算購(gòu)買CDMA手機(jī)，但在后面的通話中，舒紅真誠(chéng)地贊美了對(duì)方的聲音，頓時(shí)，使局面發(fā)生了變化，氣氛一下子變得很友好，簽單也就順理成章了。 下面是他們當(dāng)時(shí)的對(duì)話。

電話營(yíng)銷人員：您好，請(qǐng)問是蔣先生嗎？ 客戶：我就是，請(qǐng)問你是？ 電話營(yíng)銷人員：我叫舒紅，是**通信公司的，您叫我小舒就可以了。 客戶：你有什么事嗎？ 電話營(yíng)銷人員：蔣先生，我有個(gè)問題想請(qǐng)教您一下。

客戶：什么問題？ 電話營(yíng)銷人員：現(xiàn)在大家都在談?wù)撌謾C(jī)輻射這個(gè)話題，您是怎么看待這個(gè)問題的呢？ 客戶：你究竟想說什么，我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間回答問題。 電話營(yíng)銷人員：沒有關(guān)系。

聽蔣先生說話，您以前是做播音工作的嗎？ 客戶：為什么這么說呢？ 電話營(yíng)銷人員：您的聲音很有磁性，而且發(fā)音非常標(biāo)準(zhǔn)，就連生氣時(shí)說話讓人聽起來都很舒服。 客戶：哈哈！有你這么說話的嗎？ 電話營(yíng)銷人員：聽您的聲音，應(yīng)該不到40歲吧？ 客戶：你說什么？我都快60了，有那么年輕就好了。

電話營(yíng)銷人員：您說什么？您快60了，真不敢相信，那您也真會(huì)保養(yǎng)，聲音聽起來這么年輕。 客戶：沒有騙你啦，小鬼，你前面要問我什么來著？ 電話營(yíng)銷人員：直說吧，我也是為您的健康著想，給您推薦一款沒有輻射的綠色手機(jī)。

客戶：請(qǐng)?jiān)敿?xì)地說一說。 電話營(yíng)銷人員：…… 小故事盛贊之下無怒氣 以前，有位宰相請(qǐng)一個(gè)理發(fā)師為自己理發(fā)。

理發(fā)師給宰相修面修到一半時(shí)，一不小心把宰相的眉毛給刮掉了。這可怎么辦呢？他暗暗叫苦，心中十分害怕，如果宰相怪罪下來，那可是吃不了兜著走呀！ 畢竟理發(fā)師是個(gè)老江湖，深知一般人心理：盛贊之下無怒氣嘛。

他情急生智，連忙放下手中的剃刀，故意兩眼直愣愣地看著宰相的肚皮，仿佛要把宰相的五臟六腑看個(gè)透似的。宰相見他這副模樣，感到莫名其妙，迷惑不解地問道：“你不修面，卻光看我的肚皮，這是為何？”。

我是汽車銷售員，幫我想10句贊美顧客的話

經(jīng)典范例贊美話術(shù)1

銷售人員： “先生／女士，您真是非常有眼光，這款小型豪華轎車是我們品牌中最受客戶歡迎的一款，自推出以來無論歐洲人或亞洲人都喜愛它簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅的車體造型和線條，其流線型的設(shè)計(jì)在豪華家庭轎車身上留下了運(yùn)動(dòng)車的影子。另外，它的車廂內(nèi)做工更達(dá)到前所未有的高水平，令人一坐進(jìn)車內(nèi)，便感到制作和用料的天衣無縫。這不是我胡說的，您可以坐進(jìn)去體驗(yàn)體驗(yàn)！”

經(jīng)典范例贊美話術(shù)2

銷售人員： “您好，您肯定懂車而且眼光獨(dú)到，這車是微轎中空間最大、同價(jià)位中配置最全的，它操縱靈活、動(dòng)力也好，是大眾都買得起用得起的好車！您可以打開車門感覺一下車內(nèi)的空間，看看它的配置?！?/p>

經(jīng)典范例贊美話術(shù)3

銷售人員： “您好！我看您肯定是位識(shí)貨的行家，您進(jìn)來6分鐘， 看這輛車就看了5分鐘，這可是我們展廳配置最全的多功能商務(wù)車，它接送客人比轎車效率高，運(yùn)送貨物的靈活性也大，您是業(yè)務(wù)上需要這樣的商務(wù)車吧？”

銷售總結(jié)

客戶進(jìn)入汽車展廳后直接看車，說明客戶已經(jīng)在其他地方或者渠道了解過車了，熟悉購(gòu)車的程序，只是對(duì)所到的車行比較陌生，在看車時(shí)希望銷售人員主動(dòng)接近。對(duì)于這類直接看車的客戶，銷售人員與其接觸的第一句話將非常關(guān)鍵，同時(shí)體現(xiàn)了銷售人員的業(yè)務(wù)水平。比如，此時(shí)銷售人員可以適當(dāng)贊美客戶，令他感覺自己是獨(dú)特的，滿足他的虛榮心；或者簡(jiǎn)單介紹車的特色，讓客戶感覺到自己眼光的“不一般”；還可以鼓勵(lì)客戶親自試乘，去接觸、體驗(yàn)汽車。

誰(shuí)有一些銷售話術(shù)？

“我不想再聽了，你給我滾！”客戶不屑地說。

“客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。

“客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！”乙回答。

“客戶先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開？”丙回答。

“客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？”丁回答。

如果是你，你會(huì)怎么回答？你會(huì)給客戶臉色看嗎？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！

辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決定將推銷最精華的部分---推銷話術(shù)寫出來，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材---《推銷話術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才。

從事壽險(xiǎn)推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考?！巴其N話術(shù)”這本書就是將推銷模式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來，新進(jìn)人員可以就書中的原理與話術(shù)同時(shí)理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷工作會(huì)變得更省力。

一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來并要背誦出來的，必須達(dá)到直覺反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。

感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵(lì)與支持，因?yàn)槟銈兊目隙ǎ刮矣X得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

話術(shù)

一、 話術(shù)是推銷原理的實(shí)踐

從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷上有所突破，于是參加很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座?？墒菂s仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。于是開始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。

從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測(cè)驗(yàn)。結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。所以本書所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。

以下舉例說明話術(shù)如何詮釋推銷的原理：

推銷要從建立人際開始

我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來探病，我一見面就贊美他：

“陳董！您真不簡(jiǎn)單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？”

結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。

拒絕是推銷的開始

我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無關(guān)?？墒窃谥庇X式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)。反對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買點(diǎn)就變成推銷了。例如---

“念書好辛苦喔！”

“念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課”

“就是嘛！”

“你知道嗎？其實(shí)做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對(duì)不對(duì)？”

“對(duì)！”

“所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會(huì)吃苦，以后就不怕苦了。你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？”

[說明]這就是將反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)，‘怕吃苦’是反對(duì)點(diǎn)，所以‘現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦’就變成購(gòu)買點(diǎn)了。

推銷要以退為進(jìn)

我們也常聽人家說：“推銷要以退為進(jìn)！”因?yàn)橥其N員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會(huì)因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點(diǎn)”，例如---

“其實(shí)買保險(xiǎn)要量力而為，因?yàn)橘I保險(xiǎn)是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？”

“沒關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個(gè)部分是您要考慮的……”

所以如果推銷原理沒有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對(duì)于初踏入行銷工作的新手，實(shí)在是一件很辛苦的功課。

二、 話術(shù)是推銷的工具

話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。

例一、度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬，十五年全數(shù)無息退還。

“陳先生！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！”

“陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來?yè)Q一生的健康！”

“陳先生！您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金?！?

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

例二、死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬保障，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬元。

“陳先生！當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬！”

“陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)！等于用利息來買保險(xiǎn)?！?

“陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！等于是用利息來買保險(xiǎn)，算起來比存在銀行還劃算！”

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

例三、一百萬終身保障，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。

“陳先生！如果你等到明年在買，保費(fèi)就會(huì)比較貴！”

“陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！”

“陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)?！?

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

例四、車價(jià)五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。

“陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！”

“陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息3.5%?！?

“陳先生這部車車價(jià)五十萬八千，二十四期無息貸款！”

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

話術(shù)是投變化球

商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說，可是不是每個(gè)客戶都如此，一般人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。

三、 如何學(xué)話術(shù)

學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會(huì)話

最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問路說：“臺(tái)北車站怎么走？”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時(shí)代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學(xué)推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？

以前我學(xué)英文會(huì)話也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，后來在生活中有機(jī)會(huì)與英語(yǔ)系的外國(guó)人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個(gè)字一個(gè)字?jǐn)D出來，會(huì)話一句一句地說，有時(shí)為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應(yīng)對(duì)能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來打通英文會(huì)話能力， 就是緣木求魚。英文會(huì)話能力是一句一句累積起來的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會(huì)自己發(fā)展起來，在交談中會(huì)自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場(chǎng)反應(yīng)的能力。

學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說：“哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會(huì)變得很僵硬，沒有說服力?！?

我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習(xí)慣去處理推銷的對(duì)話。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話。推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢(shì)說：“請(qǐng)！”那動(dòng)作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？

性格是話術(shù)的死角

先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！”對(duì)呀！因?yàn)槟阌袀€(gè)性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。

“人家都不要了，你還死皮賴臉說個(gè)不停，多沒面子呀！”

“明明是他無理，還要說他有理，并且跟他道歉，實(shí)在太沒道理了！”

這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因?yàn)槟阌袀€(gè)性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個(gè)性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會(huì)常說：

“沒關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！”

如果你的個(gè)性是急的，是有攻擊的，你也會(huì)常說：

“好罷！就這樣決定了，先買一罐回去試試！”

“好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！”

這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時(shí)機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時(shí)機(jī)都說了相同的話，不是嗎？

話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道

一位業(yè)務(wù)主管來跟我訴苦：

“為什么我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?”

“不會(huì)吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會(huì)你了!”我安慰她。

我知道問題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應(yīng)她在說贊美的話，所以有點(diǎn)不屑一顧。因?yàn)樗挥米彀驼f，心口不一當(dāng)然會(huì)有不真誠(chéng)的感覺?？墒菍W(xué)話術(shù)過程本來就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？

我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)我說“陳先生！你真不簡(jiǎn)單！”時(shí)，接著我就必須說出他不簡(jiǎn)單的事實(shí)。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來。久而久之，看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。

四、 話術(shù)分類：聽、問、說、切

從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺式推銷法”到“直覺式推銷實(shí)演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語(yǔ)法語(yǔ)型，在面對(duì)真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場(chǎng)，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語(yǔ)法語(yǔ)型的精髓與效果。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對(duì)話。而對(duì)話的四個(gè)能力：聽（傾聽）、問（關(guān)心與請(qǐng)教）、說（表達(dá)與說服）、切（要求與邀請(qǐng)），是專業(yè)推銷必備的四個(gè)基本能力。對(duì)你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？

請(qǐng)將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懚⑷?，最不?xí)慣的寫四。

1． □聽

2． □問

3． □說

4． □切

在各種講座或研討班的機(jī)會(huì)里，我總是讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員填寫并馬上做統(tǒng)計(jì)，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序?yàn)槁?，說，問，切。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，更直接的說法是與他的性格有關(guān)。從小被父母師長(zhǎng)訓(xùn)練成“有耳無嘴”的孩子，“說”的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧別人的，就會(huì)培養(yǎng)出“問”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強(qiáng)的，因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對(duì)推銷的對(duì)話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨(dú)特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績(jī)，他的話術(shù)就會(huì)被固定下來，重復(fù)使用，這就決定了他的推銷生涯。因?yàn)樾愿袷墙┯驳?，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來的話術(shù)當(dāng)然會(huì)有死角，要先超越這死角才能超越你的成績(jī)。要如何超越這死角呢？就是要通過專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無障礙，所以說“專業(yè)可以超越性格”！

五、 聽（傾聽）------話術(shù)的最高境界

傾聽是無意識(shí)的反應(yīng)

從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會(huì)到“聽”的重要性，去年我才慢慢突破“聽”的障礙。記得五年前我到加拿大參加一個(gè)為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺(tái)灣后朋友問我此行最大的收獲是什么？我說現(xiàn)在聽別人講話注意力不會(huì)跑掉了?？墒钱?dāng)時(shí)還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過去每次聽別人說話，思維常會(huì)跑掉，可能突然想到還有什么事沒做，或是腦海里突然閃出一個(gè)智慧的火花，這是眼神就會(huì)跑掉，或是眼珠子會(huì)亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會(huì)很疑慮問：“你再想什么？”“沒有呀！”不是我不承認(rèn)，實(shí)在是我也不知道，因?yàn)槟菚r(shí)無意識(shí)的?；蛘弋?dāng)對(duì)方高談闊論時(shí)，我就會(huì)開始打哈欠并坐立不安，很想早點(diǎn)逃開這個(gè)被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過自己?jiǎn)?？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因?yàn)椴灰藛柨蛻簦?，如果他們的答案是“偶爾?huì)啦”，那就是會(huì)了，因?yàn)樗麄儗?duì)你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。

● 推銷員的傾聽

推銷員在面對(duì)客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請(qǐng)問你：“當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待會(huì)兒如何切入？”“他這樣說我該如何反擊他、說服他？”如果是，你的傾聽就會(huì)跑掉，你會(huì)聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以才會(huì)有這樣的笑話：

“李經(jīng)理！我跟你介紹，這是林董！”

“喔！林董你好！（舉杯）請(qǐng)問林董貴姓？”

“喔！我姓陳，陳董姓林！”

他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請(qǐng)問林董貴姓？”

* * * * * *

“那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？”

“你不是說她剛滿14歲嗎？”

“喔！對(duì)！對(duì)！我忘了！”

心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因?yàn)槭虑檗k完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對(duì)方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時(shí)一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時(shí)客戶會(huì)開始對(duì)你的誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。

一、 如何傾聽

1． 頭腦放空

傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。

2． 專注的聽

傾聽是要同時(shí)眼到、口到、心到、眼睛注視著對(duì)方，不斷地點(diǎn)頭來回應(yīng)對(duì)方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來，否則就沒禮貌了。

3． 心情放松

傾聽時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見。因?yàn)橐寣?duì)方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因?yàn)槟闶莵砀劚ｋU(xiǎn)的事情，不是來談?wù)?，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達(dá)的只是你建議他買你的保險(xiǎn)而已，不是嗎？

4． 不插話不搶話

你跟客戶搶華說，客戶也會(huì)跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險(xiǎn)的，除非你什么都要贏對(duì)方，只有保險(xiǎn)讓你贏。

二、 傾聽的困難

1． 專心聽，我就講不出保險(xiǎn)的話來了

保險(xiǎn)的話術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，所以所有你要說的話，平時(shí)就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫下來，反復(fù)練習(xí)直到直覺反應(yīng)為止。

2． 專心聽，我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了

切入保險(xiǎn)話題所用的反問語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的，所有切入的反問語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒，隨時(shí)機(jī)會(huì)來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會(huì)造成雙方的緊張。

3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思

推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來一往，誰(shuí)也可以不讓誰(shuí)，誰(shuí)懂什么就表達(dá)什么，看誰(shuí)懂得多，然而面對(duì)推銷工作，如果你還會(huì)對(duì)于與商品武官的話題有那么多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！”才是無為的最高境界，你認(rèn)為呢？

六、 問的藝術(shù)

瑪麗莎是法國(guó)貴族的公主，她應(yīng)邀參加國(guó)際大使級(jí)晚宴，因?yàn)樗齻€(gè)性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。宴會(huì)結(jié)束后她很快樂地回家，她母親就問她：

“今天玩得怎樣？”“很好呀！”

“晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻？”

“有！有位美國(guó)外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個(gè)杰出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國(guó)紳士，他叫湯姆斯，他請(qǐng)教我法國(guó)人如何喝咖啡，并且很體貼地聽我慢慢術(shù)說，我覺得我好像變成全場(chǎng)最杰出的外交官！”

懂得發(fā)問使這位英國(guó)紳士得到公主的歡心！

開門是問話與切入的藝術(shù)

在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開門”。開門是問話與切入的藝術(shù)，會(huì)問與不會(huì)問就成為開門成敗的關(guān)鍵：

“陳先生！不知道你有沒有買保險(xiǎn)？”“沒有！”

“為什么？”

“沒為什么，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下?。?

“你為什么會(huì)覺得不需要？”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。)

“就是不需要而且我也不會(huì)想買！”

“為什么你會(huì)不想買保險(xiǎn)？”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）

我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因?yàn)樗褪轻槍?duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)拜訪，我當(dāng)時(shí)很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！”可是他的氣勢(shì)實(shí)在她強(qiáng)了，我想他大概也聽不進(jìn)去，就作罷了！如果問只是為了*對(duì)方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時(shí)推銷，就只會(huì)把客戶*火了?？蛻粢苍S不會(huì)明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對(duì)于具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機(jī)會(huì)嗎？

“陳先生！不知道你有沒有買保險(xiǎn)？”“有！”

“不知道是買那一家的？”“很多家！”

“一年繳多少保費(fèi)？”“五、六萬！”

“保額有多少？”“不清楚！”

“買了幾年了？““二、三年！”

“你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？”“經(jīng)手人就是我太太！”

“你太太還有在做嗎？”“那時(shí)我的家務(wù)事，請(qǐng)不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)---這位偉大的推銷員。

如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會(huì)讓被問話的好朋友“效”不得。朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說是嗎？

“老陳！我是不知道你買保險(xiǎn)沒有，不過我跟你說，如果你買保險(xiǎn)每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險(xiǎn)，對(duì)你的權(quán)益會(huì)造成很大損失！我現(xiàn)在在做保險(xiǎn)，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯?，看有沒有什么需要體調(diào)整的。保單有沒有放在公司？”

“保單都是我太太在報(bào)管！”

“你讓你太臺(tái)胞管保單是很好，不過她并沒有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！”

“我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬多元。”

“當(dāng)然你這次是運(yùn)氣好才賠，可是不保證每次都會(huì)賠，因?yàn)槟阗I保險(xiǎn)不見的每一項(xiàng)都有買到，將來在理賠就會(huì)發(fā)生問題。沒關(guān)系！因?yàn)槲覍ｉT在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對(duì)你比較好！”

“我看不必了！”

有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會(huì)拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計(jì)劃書，給客戶帶來很大的壓力，因?yàn)樽隽撕芏嗟責(zé)o用功，說了很多沒有說服力的話（因?yàn)榭蛻舾静宦犓f），送了很多被拿去當(dāng)垃圾的計(jì)劃書，填了很多收不到保費(fèi)的要保書，他不敢用反問法，只是因?yàn)樗€怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。

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