今天給各位分享作業(yè)幫話術(shù)模板的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)作業(yè)幫講解進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注本站，現(xiàn)在開始吧！

本文目錄一覽：

• 1、美容院回訪電話話術(shù)
• 2、作為人事專員，看到網(wǎng)站上的求職信息，怎樣給他們打電話，話術(shù)是什么？如何在給求職者面試？
• 3、小鹿寫字作品服務(wù)過期如何續(xù)
• 4、在線教育輔導(dǎo)老師：為了賣課，我們照著劇本騙家長(zhǎng)

美容院回訪電話話術(shù)

美容院電話回訪話術(shù)流程

充分準(zhǔn)備 — 寒暄致意—自我介紹—介紹伙伴—說明意圖—具體說明—達(dá)成約訪—事后溝通

美容院電話回訪話術(shù)案例

* *先生(女士)您好！

我是XX美容院的顧問，謝謝您接聽我們的電話。我想占用您2分鐘的時(shí)間做一個(gè)簡(jiǎn)單的電話回訪，您看好嗎？(等待答復(fù))

請(qǐng)問昨天(最近)***伙伴有拜訪過您或您的家人嗎？哦，是嗎！***是我們美容院最優(yōu)秀的顧問，也是公司重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象。他在拜訪了您回來之后，向我講您是在**方面非常成功的人士，而且經(jīng)常給他幫助，我為他能認(rèn)識(shí)您這樣的人而感到驕傲！那您對(duì)我們的這種服務(wù)滿意嗎？他向您推薦了我們的新產(chǎn)品，您還滿意嗎？您對(duì)他提供的服務(wù)是否滿意，為了他能夠繼續(xù)為您提供更好的服務(wù)，您還能給我們一些什么建議嗎？

今年是我們XX美容院經(jīng)營(yíng)二十周年。為回饋客戶，我們不僅推出了全新的產(chǎn)品，同時(shí)我們正面向社會(huì)征集二十周年慶典的圖片和吉祥物，請(qǐng)您給我們提一些建議吧。您看可以嗎？

(如果有…)《我了解到您對(duì)我們的……有些疑問(很感興趣)，是嗎？ 究竟是怎們回事呢？ (簡(jiǎn)要說明)

**先生(女士)，我已經(jīng)基本了解了您的想法，我覺得您想得非常周到，為了給您提供更好的服務(wù)，我會(huì)讓我的伙伴***再次去拜訪您，為您作進(jìn)一步的說明。您看是今天下午還是明天上午比較方便？

好的，非常感謝您的建議，我一定會(huì)向我們的店長(zhǎng)反映。再次感謝您接聽我們的電話，再見！(掛機(jī))

作為人事專員，看到網(wǎng)站上的求職信息，怎樣給他們打電話，話術(shù)是什么？如何在給求職者面試？

您好，是xxx么？

人家會(huì)問你是誰

自我介紹我們是xxxx公司人資部

在xxx網(wǎng)收到了您的求職簡(jiǎn)歷，您現(xiàn)在還在求職狀態(tài)么？

別人會(huì)說已經(jīng)有工作或者沒工作

有工作的直接咔嚓（特別優(yōu)秀的或者稀缺人員可以再嘗試?yán)瓟n下）

沒工作的給人介紹下公司基本情況及招聘崗位

通知面試就行了。

這屬于人資六模塊里面的招聘版，具體的可以上人資網(wǎng)站上多看看。

小鹿寫字作品服務(wù)過期如何續(xù)

小鹿寫字怎么樣？是否適合小學(xué)生練字，深度使用評(píng)測(cè)后感受如下

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許媽媽的選課指南

2021-07-26 09:42

關(guān)注

隨著國(guó)家對(duì)小學(xué)生書寫的重視以及線上閱卷的普及，寫好字成為了孩子一項(xiàng)急需提升的技能，在這個(gè)大背景下，作為一個(gè)家長(zhǎng)我也籌劃著給孩子報(bào)名線上課，本文記錄了其中一門課程的體驗(yàn)報(bào)告，全程無廣告，請(qǐng)大家放心觀看，理性對(duì)待，并且做出自己的判斷。本次總共體驗(yàn)了目前市面上的多家寫字課，如龜小兔寫字、河小象寫字、小鹿寫字、美術(shù)寶寫字等等，本文為小鹿寫字使用體驗(yàn)，其他家課程我會(huì)陸續(xù)發(fā)布，敬請(qǐng)關(guān)注。

產(chǎn)品背景

小鹿寫字是作業(yè)幫推出的一款寫字產(chǎn)品，在此之前，作業(yè)幫還推出過另一款寫字課程產(chǎn)品，叫作鴨鴨寫字，在幾個(gè)月后，小鹿寫字上線，鴨鴨寫字自然也就被取代了。從產(chǎn)品背景上來說，小鹿寫字擁有一個(gè)十分不錯(cuò)的背書。因此無論在課程的質(zhì)量還是師資資源上可以說是毋庸置疑的。

課程師資

簡(jiǎn)單地介紹完了產(chǎn)品背景，我們直接來看看小鹿寫字的師資，目前已知小鹿寫字的授課老師為李雙老師，據(jù)介紹，李雙老師2020年加入作業(yè)幫，擔(dān)任產(chǎn)品的書法老師，之前曾任北大附小和人大附小書法輔導(dǎo)老師，具有一定的一線書法教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

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因此，和其他寫字產(chǎn)品主打的書法名家教學(xué)不同，小鹿寫字主打的是書法教師教學(xué)，在主講老師資質(zhì)上或許不如其他機(jī)構(gòu)的書法名師那么好，但是作為小學(xué)階段書法老師其實(shí)也是足夠的。

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除了授課老師以外，我們還需要來介紹下點(diǎn)評(píng)老師，目前線上寫字課業(yè)內(nèi)大多數(shù)是線上錄播課配合課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)的模式來進(jìn)行，因此自然也就少不了點(diǎn)評(píng)老師這部分的師資介紹和測(cè)評(píng)。

而已知不少線上課程的點(diǎn)評(píng)老師大多數(shù)是采用兼職方式來參與工作的，畢竟對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司來說養(yǎng)那么多點(diǎn)評(píng)老師其實(shí)并不實(shí)際，如果不是原先產(chǎn)品已有不少線下師資資源，比如線下書法班等，那么大多數(shù)線上寫字課的點(diǎn)評(píng)老師基本都是兼職的，這點(diǎn)毋庸置疑。雖然小鹿寫字沒有披露點(diǎn)評(píng)老師師資的詳細(xì)情況，但是這是行業(yè)常態(tài)，基本不會(huì)有什么太大的差異，也請(qǐng)大家理性對(duì)待。

產(chǎn)品體驗(yàn)

說完了產(chǎn)品的背景和師資情況以外，我們就從產(chǎn)品的體驗(yàn)入手，帶大家看看小鹿寫字在方方面面的表現(xiàn)如何。

1/體驗(yàn)課申請(qǐng)

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小鹿寫字的體驗(yàn)課程申請(qǐng)我個(gè)人是在小程序上完成的， 其中可申請(qǐng)的項(xiàng)目分為了0元5節(jié)免費(fèi)體驗(yàn)課和9元5節(jié)免費(fèi)體驗(yàn)課，兩者的區(qū)別為9元的課程附帶有一個(gè)寫字禮包，禮包的內(nèi)容大致如下圖所示：

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可以看到的是單單從禮包的性價(jià)比禮上，其配套的內(nèi)容確實(shí)也已經(jīng)值回了這9元的價(jià)了。雖然課程只有五節(jié)課，但是其中練字本和作品本的量還是很足的，其中還搭配了古詩(shī)40首以及趣味西游冒險(xiǎn)記卡片，無論是在圖案上還是配套上都很討小朋友喜歡。

從課程的成本上看，單單禮包本身的價(jià)值和快遞費(fèi)用加起來，其實(shí)就不止9元的價(jià)格了，再算上5節(jié)課的作業(yè)點(diǎn)評(píng)費(fèi)用，成本更是遠(yuǎn)超9塊錢。對(duì)于很多家長(zhǎng)而言，同樣的課程9元和0元都是可以完整體驗(yàn)整個(gè)上課的流程，而0元體驗(yàn)省去了快遞的環(huán)節(jié)，無疑更加快捷。在實(shí)際購(gòu)買的過程中筆者也遇到了一些小插曲，在購(gòu)買時(shí)一直出現(xiàn)“無購(gòu)買資格”的提示，最后在多次嘗試后終于購(gòu)買成功，而這一“烏龍”的出現(xiàn)，私以為是官方為了控制成本所設(shè)定的。

2/課程體驗(yàn)

小鹿寫字體驗(yàn)過程中，銷售顧問會(huì)先拉一個(gè)為期七天的互動(dòng)群，在后續(xù)的7天里，銷售顧問會(huì)在群里提醒上課體驗(yàn)，同時(shí)對(duì)家長(zhǎng)提出的產(chǎn)品相關(guān)疑問進(jìn)行解答。這個(gè)過程中包含了開班典禮，產(chǎn)品介紹以及每節(jié)課的前瞻和知識(shí)點(diǎn)總結(jié)。大致如下圖所示。

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在這7天的體驗(yàn)過程我個(gè)人最大的感受就是儀式感十足，當(dāng)然，每天群里的信息量也十分巨大，每天早中晚的@全體成員也確實(shí)令人有點(diǎn)不甚其擾的感覺。

3/課程視頻

小鹿寫字的課程視頻可以說是我體驗(yàn)過的線上寫字中制作最為精良的，視頻時(shí)長(zhǎng)約為10-15分鐘左右，其中包含了筆畫的書寫要領(lǐng)、例字的書寫教學(xué)以及字知識(shí)擴(kuò)展和書寫規(guī)律教學(xué)。其中字的知識(shí)擴(kuò)展主要為生字的演化過程，通過動(dòng)畫教學(xué)，具有較強(qiáng)的趣味性，很適合低年級(jí)的小朋友觀看。此外，在書寫規(guī)律上，不少整理出來的書寫規(guī)律確實(shí)能讓小朋友在書寫的過程中更輕松地把字寫好。

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說完優(yōu)點(diǎn)，我們來說說這個(gè)過程中我個(gè)人的一些擔(dān)憂。首先對(duì)于年級(jí)較低的孩子還說，玩心重坐不住是很多人都很頭疼的特點(diǎn)，在學(xué)習(xí)過程中，孩子往往無法一次就掌握知識(shí)點(diǎn)，而結(jié)合這2個(gè)事實(shí)，小鹿寫字動(dòng)則10幾分鐘的視頻再加上練習(xí)和聽點(diǎn)評(píng)的時(shí)間，基本需要40分鐘左右，大人尚且很難從頭到尾全神貫注，更何況孩子呢？

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而動(dòng)畫所帶來的趣味性教學(xué)固然生動(dòng)，但是對(duì)于年級(jí)較小的孩子來說，趣味性強(qiáng)很容易導(dǎo)致孩子只關(guān)注動(dòng)畫帶來的視覺上愉悅感，而不去吸收動(dòng)畫所帶來的知識(shí)講解。此外，書寫規(guī)律的總結(jié)有一定的作用，但是視頻中有部分書寫規(guī)律有一定以偏概全的嫌疑。

4/課后點(diǎn)評(píng)

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在點(diǎn)評(píng)上，體驗(yàn)過程中的點(diǎn)評(píng)質(zhì)量還是可圈可點(diǎn)的，點(diǎn)評(píng)老師的聲音清晰，點(diǎn)評(píng)過程包含字的書寫回顧，還有作業(yè)的錯(cuò)誤點(diǎn)評(píng)。點(diǎn)評(píng)內(nèi)容實(shí)質(zhì)有價(jià)值的內(nèi)容還是比較少，更多的是鼓勵(lì)性的。

當(dāng)然這也是規(guī)則點(diǎn)評(píng)的一大特點(diǎn)之一，那什么是規(guī)則點(diǎn)評(píng)呢？我們簡(jiǎn)單介紹下。

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規(guī)則點(diǎn)評(píng)即通過固定的模板和套路錄制好語音條，在點(diǎn)評(píng)時(shí)老師通過選擇某些標(biāo)簽來合成點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，這種點(diǎn)評(píng)模式對(duì)于商家來說可以節(jié)省大量的人力物力，但是對(duì)于用戶來說，我相信很多家長(zhǎng)是無法接受的。

除此以外，還有AI點(diǎn)評(píng)，原理上同樣是采用話術(shù)和模板的形式生成點(diǎn)評(píng)，主要的代表產(chǎn)品有河小象寫字和芝課寫字。至于能否接受各位家長(zhǎng)自行決定即可。

5/銷售跟進(jìn)

總體而言，小鹿寫字的銷售對(duì)于課程問題的反應(yīng)速度還是很快的，但是不少問題都沒有很正面的回復(fù)，比如在問及課程的具體流程以及不同階段課程視頻教學(xué)的流程異同上，銷售一直顧左右而言他。

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除此以外，每天的雞湯小作文肯定是少不了的，以及回答問題過程中大段大段的語音回復(fù)個(gè)人其實(shí)也比較反感，一方面上班過程聽語音不方便，一方面沒有文字直觀。

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售后退款

據(jù)悉小鹿寫字的退款是以2周為分界的，2周內(nèi)支持無理由全額退款，禮盒已簽收則無條件扣除禮盒費(fèi)用；2周后退款，則退款金額=支付金額-禮盒費(fèi)用（已簽收）-實(shí)付費(fèi)用/全部課程數(shù)量*激活課程天數(shù)。

這個(gè)和之前河小象寫字需要扣除每天9元的信息服務(wù)費(fèi)有一點(diǎn)異曲同工之處，雖然各家都有各家的退費(fèi)計(jì)算方法，但是無論是按天扣費(fèi)還是加收額外費(fèi)用，對(duì)于消費(fèi)者而言都是十分不合理的。

結(jié)論

作為作業(yè)幫旗下的一款寫字產(chǎn)品，小鹿寫字的資源和視頻質(zhì)量還是很不錯(cuò)的。從銷售的反饋的課程內(nèi)容來看，目前小鹿寫字的課程體系大約是筆畫/部首/漢字書寫規(guī)律和字形結(jié)構(gòu)，其課程大約為360節(jié)，也就是說，每個(gè)年級(jí)的孩子進(jìn)來學(xué)習(xí)基本都是這一套的課程。

從課程難度上看，小鹿寫字的難度還是比較高的， 相對(duì)而言更適合高年級(jí)的孩子學(xué)習(xí)，對(duì)于低年級(jí)或者幼兒園階段的小朋友來說，很多知識(shí)點(diǎn)相對(duì)較深，沒那么好消化。而鑒于這個(gè)點(diǎn)，動(dòng)畫教學(xué)所帶來的趣味性其實(shí)和難度本身所適合的對(duì)象就有點(diǎn)矛盾了。

值得一提的是目前小鹿寫字的課程似乎是無法延期的，此前因?yàn)槲锪鞯⒄`以及孩子身體不適耽擱了幾天，最后課程到期無法繼續(xù)體驗(yàn)，只能重新?lián)Q微信申請(qǐng)免費(fèi)體驗(yàn)課，在這點(diǎn)上小鹿寫字客服給出的處理相對(duì)沒有其他家可以申請(qǐng)延期來的靈活。總而言之，小鹿寫字課程打磨的還是很不錯(cuò)的，對(duì)于家里孩子接受能力好，年級(jí)較大能適應(yīng)久坐的，確實(shí)值得入手

在線教育輔導(dǎo)老師：為了賣課，我們照著劇本騙家長(zhǎng)

即將進(jìn)入2021年下半年，教培行業(yè)從業(yè)者的集體恐慌和焦慮還在繼續(xù)。

6月18日，一則關(guān)于“新東方內(nèi)部座談會(huì)”的消息流出，涉及監(jiān)管方向及新東方收入銳減等信息，事后新東方創(chuàng)始人俞敏洪火速辟謠：“新東方從來沒有開過這樣一個(gè)會(huì)”。

不可否認(rèn)的是，行業(yè)亂象確實(shí)存在，作為在線教育行業(yè)中的關(guān)鍵一環(huán) ，輔導(dǎo)老師這個(gè)被業(yè)界稱為“披著老師外衣的銷售”群體被推到風(fēng)口浪尖。伴隨著瘋狂被裁的消息，其工作過程中的陰暗面也更多地暴露出來。

6月9日，西安作業(yè)幫幾位離職的輔導(dǎo)老師主動(dòng)曝光其在工作過程中的造假套路，徹底“坐實(shí)”了這個(gè)職業(yè)的工具性。

輔導(dǎo)老師這一從2018年伴隨著K12直播大班課飛速發(fā)展而誕生的“新物種”，當(dāng)資本裹挾著在線教育快跑的同時(shí)，他們是被鞭打著奔跑的一群人，也是“接觸”行業(yè)套路最多的人。

他們?yōu)榱速u課，承擔(dān)著非常細(xì)化的KPI，被考核的“過程數(shù)據(jù)”滲透到了每天工作的點(diǎn)滴當(dāng)中。要達(dá)成KPI，他們有著標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作，需要有精心打磨的話術(shù)、劇本，以及互相在家長(zhǎng)群中扮演“托兒”活躍氣氛帶節(jié)奏。這一行還衍生出了特有的“黑話”，比如鼓勵(lì)師、打單、關(guān)單、追單、高轉(zhuǎn)等等。

輔導(dǎo)老師這一職業(yè)發(fā)展到2021年，高峰時(shí)人員規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)張到10萬左右，當(dāng)在線教育這棟大樓搖搖欲墜，他們則成為了裁員潮來臨時(shí)最先被拋棄的一群人。

他們經(jīng)歷了什么？在行業(yè)快跑時(shí)扮演著怎樣的角色？未來，他們將何去何從？

6月上旬，在線K12大班課輔導(dǎo)老師袁榮開始了新一輪的帶班。他帶的是短期體驗(yàn)班，先用低價(jià)吸引家長(zhǎng)，再說服他們報(bào)暑期班，這個(gè)過程叫做“轉(zhuǎn)化”。

起初，有一位家長(zhǎng)覺得這套課程的時(shí)間不適合孩子，一門課都不打算報(bào)。于是袁榮開始用話術(shù)刺激家長(zhǎng)：“ 孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不是很好，暑期正是需要提高的時(shí)候 。咱們的課程其實(shí)不僅是暑期7天課，而是有21天學(xué)習(xí)計(jì)劃，輔導(dǎo)老師可以為孩子提供語數(shù)外全科輔導(dǎo)，而且還會(huì)提供預(yù)習(xí)鞏固……”

在和袁榮溝通之后，這位家長(zhǎng)因?yàn)槭?1天學(xué)習(xí)計(jì)劃觸動(dòng)，直接報(bào)了數(shù)學(xué)和語文兩科課程。事實(shí)上，袁榮所謂的21天學(xué)習(xí)計(jì)劃，正課只有7天，其余14天是暑期班輔導(dǎo)老師會(huì)在上課前7天加家長(zhǎng)微信，幫助孩子預(yù)習(xí)；課后7天幫孩子鞏固，但袁榮知道，后7天的鞏固，暑期班輔導(dǎo)老師大概率是不會(huì)管的。

即便如此，袁榮的組長(zhǎng)依然會(huì)讓大家用21天學(xué)習(xí)計(jì)劃向家長(zhǎng)推銷，對(duì)于后7天的服務(wù)，組長(zhǎng)是這么解釋的：“即便暑期班輔導(dǎo)老師不再服務(wù)，你們也可以輔導(dǎo)呀。而且據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，很少有家長(zhǎng)會(huì)在后7天找來要求服務(wù)的?！?/p>

作為一名短期班輔導(dǎo)老師，為了賣課，諸如此類精心設(shè)計(jì)的套路，袁榮用了很多。

在線教育行業(yè)，無論是K12直播課，還是啟蒙階段AI互動(dòng)課，每家機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)老師基本都包括短期體驗(yàn)班和長(zhǎng)期系統(tǒng)班兩種， 在輔助主講老師批改作業(yè)、答疑解惑的同時(shí)，70%的工作內(nèi)容是銷售 。

其中，短期體驗(yàn)班以轉(zhuǎn)化為主，也就是勸說家長(zhǎng)從體驗(yàn)課轉(zhuǎn)為報(bào)季度課、半年課、全年課。體驗(yàn)課程周期相對(duì)較短，轉(zhuǎn)化考核更加頻繁。相較周期是3個(gè)月起步、以完課和續(xù)費(fèi)為主的長(zhǎng)期系統(tǒng)班，短期班輔導(dǎo)老師的考核壓力更重，賣課時(shí)運(yùn)用的技巧和“套路”也更多。

據(jù)介紹，短期體驗(yàn)課一期7天，一名輔導(dǎo)老師的帶班周期往往在10-15天左右，服務(wù)從拿到家長(zhǎng)的聯(lián)系方式就開始了，輔導(dǎo)老師們首先要做的是加家長(zhǎng)微信、建立家長(zhǎng)群。

接下來，要完成在微信群發(fā)消息、家訪、出鏡講題等關(guān)鍵動(dòng)作。“到時(shí)間節(jié)點(diǎn)就會(huì)有人催促做相應(yīng)動(dòng)作，所有動(dòng)作都是整齊劃一的?！币晃灰呀?jīng)離職的輔導(dǎo)老師回憶。

從正式開課起，輔導(dǎo)老師的高轉(zhuǎn)期（高峰轉(zhuǎn)化期）就開始了。在整個(gè)服務(wù)流程上，輔導(dǎo)老師們有一套標(biāo)準(zhǔn)化模板。

某在線教育機(jī)構(gòu)課程主管發(fā)布的話術(shù)

身處武漢的短期班輔導(dǎo)老師林蕊稱，她所在的公司內(nèi)部設(shè)有專門的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，輔導(dǎo)老師可以在上面學(xué)習(xí)優(yōu)秀輔導(dǎo)老師的操作標(biāo)準(zhǔn)。

在長(zhǎng)沙做輔導(dǎo)老師的石竹向深燃透露，在工作群中，課程主管每天會(huì)發(fā)布話術(shù)，輔導(dǎo)老師最基本的工作，就是將主管的話術(shù)復(fù)制粘貼到相應(yīng)的班級(jí)群以及給家長(zhǎng)發(fā)私信。而一些特定話術(shù)，主管還會(huì)對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)作出要求。

但一些輔導(dǎo)老師自己也能感覺到微信轟炸會(huì)給家長(zhǎng)帶來不適?！坝袝r(shí)看到我們要群發(fā)的消息，我也很無奈，而且課程最后兩天，每天七八次群發(fā)、每次發(fā)兩三條包括語音文字圖片視頻相關(guān)素材，如果我是家長(zhǎng)，可能也會(huì)感覺到被騷擾?！笔裾f道，每天發(fā)送多條信息并不是她的本意，但考核壓力之下，她不得不這么做。

為了成交，輔導(dǎo)老師們還會(huì)針對(duì)不同的家長(zhǎng)，在話術(shù)上進(jìn)行一定的創(chuàng)新。

而讓同在長(zhǎng)沙的輔導(dǎo)老師劉涵感到困擾的是， 自己的個(gè)人號(hào)需要假扮家長(zhǎng)進(jìn)到家長(zhǎng)群，內(nèi)部的叫法是“鼓勵(lì)師”，即扮演托兒 。他的主管經(jīng)常會(huì)在工作群中分享“鼓勵(lì)師”的劇本，小組成員們的部分工作內(nèi)容就是在各個(gè)家長(zhǎng)群里互為“鼓勵(lì)師”，在群里活躍氣氛、“自問自答”。

“這么做，是造假，不同的微信號(hào)扮演不同的角色，挺麻煩的，而且也會(huì)讓人感覺不真誠(chéng)。”劉涵認(rèn)為。多位離職的輔導(dǎo)老師表示，為了假扮家長(zhǎng)，還專門申請(qǐng)了小號(hào)。

一位課程主管在工作群中發(fā)布的鼓勵(lì)師話術(shù)

據(jù)劉涵觀察，“托兒”的存在，早已成為行業(yè)里的普遍現(xiàn)象。多家在線教育企業(yè)在長(zhǎng)沙的分公司都聚集在一起，劉涵和很多同行一交流才發(fā)現(xiàn)，各家的套路基本類似。

各家的輔導(dǎo)老師為了篩選意向客戶，不但極盡話術(shù)，更極盡“權(quán)謀”。

首先會(huì)匯集多方信息，比如 觀察孩子上課使用的設(shè)備、家長(zhǎng)朋友圈等，來了解家長(zhǎng)的購(gòu)買力以及教育意識(shí)，將其進(jìn)行分層 。

其次，一些機(jī)構(gòu)還會(huì)要求輔導(dǎo)老師家訪和出鏡講題，表面是了解孩子學(xué)習(xí)情況，實(shí)則是了解客戶、為了高效轉(zhuǎn)化。在石竹所在的小組，組長(zhǎng)明確提出過要求， 30分鐘左右的出鏡家訪或講題服務(wù)中，至少有15分鐘應(yīng)當(dāng)是在了解家長(zhǎng)的教育意識(shí)、家庭經(jīng)濟(jì)情況，并向家長(zhǎng)傳遞教育的重要性 。

“我們出鏡講題不是為了講題，是為了讓家長(zhǎng)知道我們?cè)谧鲞@個(gè)服務(wù)。出鏡比講題更重要的是家訪，要調(diào)查清楚家長(zhǎng)的教育意識(shí)，為之后轉(zhuǎn)化付費(fèi)做鋪墊?！痹诼牭叫〗M組長(zhǎng)這樣赤裸裸的要求后，原本業(yè)績(jī)不錯(cuò)的石竹，心理防線一下子崩了，因?yàn)殡y以接受這樣功利性的要求，當(dāng)天就提出了離職。

“表面上，輔導(dǎo)老師發(fā)揮著輔助主講老師的作用，但實(shí)際上所有的動(dòng)作，都是為了賣課?！笔窨偨Y(jié)道。

在這些標(biāo)準(zhǔn)化卻別有深意的動(dòng)作背后，是輔導(dǎo)老師沉重的KPI。

轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)是最重要的“ 結(jié)果數(shù)據(jù) ”，除了這些，被盯得死死的輔導(dǎo)老師，還會(huì)面臨各種各樣“ 過程數(shù)據(jù) ”的考核。不同公司、所帶班級(jí)從啟蒙到K12年齡段不同，是短期課以轉(zhuǎn)化為主，還是長(zhǎng)期課以完課和續(xù)費(fèi)為主，不同類型的輔導(dǎo)老師承擔(dān)的KPI也各不相同。

劉涵所帶的春季短期班，轉(zhuǎn)化KPI是8個(gè)科目，即帶一期體驗(yàn)班，至少要有8個(gè)科目的轉(zhuǎn)化。無論是4個(gè)家長(zhǎng)每人報(bào)兩科，還是8個(gè)家長(zhǎng)報(bào)一科，都算完成KPI。

過程數(shù)據(jù)（達(dá)成最終目標(biāo)前需要完成的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)）包括每天給家長(zhǎng)發(fā)送的微信數(shù)量、和家長(zhǎng)溝通的頻次等。如果前期轉(zhuǎn)化不好，在過程數(shù)據(jù)上，輔導(dǎo)老師便會(huì)被嚴(yán)格要求，包括加班打電話、聯(lián)系家長(zhǎng)催單等。

輔導(dǎo)老師的工作時(shí)間一般是13點(diǎn)-22點(diǎn)，但多位輔導(dǎo)老師表示，實(shí)際情況并非如此，基本上很少在23點(diǎn)前下班，高轉(zhuǎn)期間更是需要加班到0點(diǎn)以后，到家往往都是后半夜了。

除此之外，劉涵發(fā)現(xiàn)， 最近公司已經(jīng)開始變相裁員。完不成轉(zhuǎn)化KPI的輔導(dǎo)老師，會(huì)被統(tǒng)一集中起來，帶到單獨(dú)區(qū)域工作 ?！熬拖裆蠈W(xué)時(shí)老師將成績(jī)不好的學(xué)生集中領(lǐng)走去補(bǔ)習(xí)，非常令人尷尬。”

林蕊也有類似的經(jīng)歷，轉(zhuǎn)化做不好的老師會(huì)被帶走要求重新培訓(xùn)?！坝忠騿危ㄞD(zhuǎn)化付費(fèi)用戶），又要重新培訓(xùn)，很多人無法承受，就會(huì)主動(dòng)提離職?！?/p>

與短期班重轉(zhuǎn)化不同，長(zhǎng)期班由于周期較長(zhǎng)，往往過程數(shù)據(jù)比最終的續(xù)費(fèi)考核更加頻繁，輔導(dǎo)老師們同樣面臨壓力。

曾在某線上啟蒙英語機(jī)構(gòu)做長(zhǎng)期班輔導(dǎo)老師的何景告訴深燃，當(dāng)時(shí)最重要的KPI指標(biāo)是 健康 完課率，每個(gè)月指標(biāo)是88%。 為了達(dá)到這一目標(biāo)，每天晚上9點(diǎn)下班前，何景要撥打25個(gè)左右的有效電話，沒接通的不算，其中包括10個(gè)長(zhǎng)期日常溝通，7-15個(gè)電話催課溝通，具體數(shù)目根據(jù)個(gè)人的完課率達(dá)標(biāo)情況確定 。如果月考核不達(dá)標(biāo)，組長(zhǎng)會(huì)抽簽決定懲罰項(xiàng)目。

“完課率指標(biāo)定得不算低?！焙尉罢J(rèn)為。即使是在系統(tǒng)班（即長(zhǎng)期班）即將結(jié)課時(shí)，很多孩子上課都已經(jīng)疲了， 健康 完課率依然沒有變化，公司要求88%達(dá)標(biāo)，相當(dāng)于50個(gè)人里只允許有5個(gè)人不達(dá)標(biāo)?；久恐芏紩?huì)有 健康 完課率的考核，如果完不成的話，就需要加班給家長(zhǎng)打電話。

“離職之前，我的個(gè)人微信號(hào)全是工作群和家長(zhǎng)群，很難找到自己的個(gè)人消息。”何景說道?，F(xiàn)在看到當(dāng)時(shí)內(nèi)部分享時(shí)的圖片，以及企業(yè)微信匯報(bào)工作時(shí)每天提交的有效電話撥打數(shù)量，何景依然感覺非常窒息。

輔導(dǎo)老師的所有動(dòng)作都是以完成KPI為準(zhǔn)，因?yàn)?對(duì)于輔導(dǎo)老師，數(shù)據(jù)就是一切，不但決定薪資待遇水平，更直接影響領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度 ?！叭绻麡I(yè)績(jī)完成得好，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在工作群里表揚(yáng)，業(yè)績(jī)不好，會(huì)直接被掛出來。”林蕊指出。

為了完成KPI，針對(duì)不同意向等級(jí)的家長(zhǎng)，輔導(dǎo)老師要有不同的追單節(jié)奏，比如對(duì)于做不了主、一直“在忙”找借口的家長(zhǎng)，就可以先放一放。在7天左右課程結(jié)束后，往往還會(huì)有一兩天的“追單”期，指對(duì)于尚未成單的意向用戶，完成最后“關(guān)單”，即家長(zhǎng)付費(fèi)。

“小組同事們也經(jīng)常會(huì)討論，比如某個(gè)中等意向的家長(zhǎng)，是不是可以逼一逼，關(guān)單了?！眲⒑硎荆?而同事提到的“關(guān)單”方式之一，便是私信家長(zhǎng)，發(fā)一些能讓對(duì)方焦慮的觀點(diǎn)，比如“不報(bào)班就會(huì)讓孩子落后”等 。

何景也提到，在內(nèi)部?jī)?yōu)秀輔導(dǎo)老師分享會(huì)上，為了完成KPI，輔導(dǎo)老師們會(huì)直接了當(dāng)?shù)亟o出關(guān)單技巧， 比如，利用孩子 ，對(duì)孩子說，“你喜不喜歡跟XX老師學(xué)習(xí)，那你跟媽媽說，讓媽媽給你報(bào)名”。

不僅如此，輔導(dǎo)老師們還要躲避公司內(nèi)部系統(tǒng)的監(jiān)督 。石竹提到，公司內(nèi)部會(huì)設(shè)定很多違禁詞，比如“優(yōu)惠券今晚截止”、“助力新學(xué)期”等，工作手機(jī)中的聊天記錄、電話錄音、短信等如果被系統(tǒng)檢測(cè)到有類似違禁詞匯則會(huì)罰款500元。但是，這些詞匯往往也是輔導(dǎo)老師關(guān)單時(shí)的常用詞匯，因此，石竹的組長(zhǎng)往往要求輔導(dǎo)老師在關(guān)單時(shí)盡量使用微信語音電話，避免被錄音。

多位輔導(dǎo)老師向深燃表示，在成為輔導(dǎo)老師之前，原本以為這個(gè)職業(yè)既能跟小朋友相處還能賺高薪，盡管帶有一定的銷售性質(zhì)，也能接受。但真正入行了他們才發(fā)現(xiàn)， 銷售才是這一職業(yè)的主要職責(zé)。

據(jù)介紹，輔導(dǎo)老師是一個(gè)流動(dòng)率非常高的崗位。有業(yè)內(nèi)人士曾表示，一家在線教育機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)老師每半年就會(huì)大換血一次。而能夠吸引輔導(dǎo)老師留下來， 重要原因之一是高薪 。據(jù)深燃了解，在一些新一線城市，應(yīng)屆畢業(yè)生做輔導(dǎo)老師，業(yè)績(jī)好的情況下月薪最高能夠達(dá)到2萬。

入職半年，林蕊對(duì)輔導(dǎo)老師這份工作不再抱有關(guān)于教育情懷的任何幻想：“輔導(dǎo)老師其實(shí)就是‘銷售+高級(jí)客服’”。而在上半年林蕊發(fā)現(xiàn)，大部分輔導(dǎo)老師受不了業(yè)績(jī)壓力、加班工作等等，很難熬過兩個(gè)月就選擇了離開。業(yè)績(jī)還不錯(cuò)的林蕊，決定再撐一撐。

林蕊選擇留下，同樣是因?yàn)楦鶕?jù)自己目前的情況，輔導(dǎo)老師依然可以稱得上是一份高薪的工作。她對(duì)比發(fā)現(xiàn)，作為應(yīng)屆生，做輔導(dǎo)老師如果業(yè)績(jī)較好，薪資水平能夠達(dá)到同專業(yè)學(xué)生的兩倍甚至更多。同時(shí)，她也清楚，自己沒有其他行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一旦換行很難拿到這樣的高薪。

此外，當(dāng)看到很多領(lǐng)導(dǎo)選擇壓榨員工來提升業(yè)績(jī)后，林蕊的目標(biāo)是晉升?！榜R上暑期密集課就要來臨，暑期打得好，晉升會(huì)更快。我還是想試一試，看自己是否能夠成為一個(gè)不一樣的領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>

從組長(zhǎng)到團(tuán)長(zhǎng)再到部門負(fù)責(zé)人，林蕊還想 探索 更多的可能性， 但是，她也清楚，即使升職了，輔導(dǎo)老師這份工作依然不是長(zhǎng)久之計(jì) ?！跋掳喑３６际呛蟀胍沽?，長(zhǎng)此以往，身體很難承受?！?/p>

不 健康 的作息影響身體，高壓的工作環(huán)境也會(huì)影響人的情緒和狀態(tài)。劉涵就是因?yàn)榭吹焦咀兿噢o退員工后，最終選擇了離職。

“我在上大學(xué)時(shí)覺得自己是一個(gè)高能量值的人，但是，做輔導(dǎo)老師僅僅半年就變成了一個(gè)低能量值的人。 每天都背負(fù)著KPI，KPI達(dá)不到便會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)的隱形PUA ?！焙尉罢f，自己離職休息了半年之后，才勉強(qiáng)做到了情緒穩(wěn)定。

除此之外， 輔導(dǎo)老師的超時(shí)長(zhǎng)工作，侵蝕了生活空間和社交能力 ，也是很多人選擇離開的原因之一。

無論是留下，還是選擇離開，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，教培行業(yè)因?yàn)榉N種亂象受到的政策監(jiān)管越來越嚴(yán)格，留給輔導(dǎo)老師的空間越來越小，為了“活下去”，各大機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行人員規(guī)模的精簡(jiǎn)。在線K12頭部四大網(wǎng)校最近都有裁員消息傳出，尤其是很多應(yīng)屆生面臨著剛畢業(yè)就失業(yè)的窘境。

林蕊和劉涵身處不同城市，但都感覺到，各自公司內(nèi)部的氛圍最近正在發(fā)生變化，輔導(dǎo)老師的招聘要求相比上半年大大提升?！?今年上半年，我這一批培訓(xùn)時(shí)，即使培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)沒有達(dá)到合格指標(biāo)，HR也會(huì)發(fā)offer，但現(xiàn)在即使培訓(xùn)考核合格也很難入職，而且公司最近還在靠工作重壓變相裁員 ?！绷秩锉硎?。

在線教育結(jié)束了去年的狂奔之后，輔導(dǎo)老師們的內(nèi)卷也正加劇。行業(yè)前景不明朗、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，有越來越多的人或主動(dòng)或被動(dòng)的離開。已經(jīng)離職的石竹，決定先回歸線下教育機(jī)構(gòu)，并把考教師編制作為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。林蕊也調(diào)侃道，“現(xiàn)在來看，考上公務(wù)員才是宇宙的盡頭?！?/p>

注：應(yīng)受訪者要求，文中袁榮、林蕊、石竹、劉涵、何景均為化名。

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