2023年落幕，2024已經(jīng)向我們走來。

回顧過去一年，你是否一直在缺客戶，從來沒有解決客源的問題？

又或者一直在省成本，可最終庫存還是會(huì)擠壓？

但別擔(dān)心！這不僅僅是你一個(gè)人面臨的難題。

這篇文章為你提供了2024年經(jīng)營私域的三大機(jī)會(huì)：

1.新重點(diǎn)：重視回頭客，別光喊口號(hào)

2.新玩法：私域+直播，做高客單成交

3.新思路：巧用私域降采購成本、庫存成本

01 新重點(diǎn)：重視回頭客，別光喊口號(hào)

私域是一個(gè)觸達(dá)客戶的方式。

私域是觸達(dá)客戶的一種方式。

而在觸達(dá)客戶的方式當(dāng)中，回頭客是客戶觸達(dá)的第一優(yōu)先級(jí)。

但是我發(fā)現(xiàn)大家的這句話都停留在口頭上，并沒有真正采取行動(dòng)。

朋友們，24年真的一定！一定！一定！要重視回頭客！

所以今天我想跟大家說聊一聊重視回頭客與不重視會(huì)帶來什么樣的差別？

以及回頭客這件事情到底該怎么去做？

1、重視回頭客與不重視會(huì)帶來什么樣的差別？

在這里我先給大家?guī)硪粋€(gè)案例。

展開全文

兩家紅極一時(shí)的網(wǎng)紅店，現(xiàn)在處于什么樣的狀況呢？

一家流量極高，但如今已關(guān)門大吉。

另一家從開店起就重視私域，如今生意興隆。

這兩家店的命運(yùn)截然不同！

其實(shí)關(guān)鍵就在于回頭客的留存與轉(zhuǎn)化！

一個(gè)企業(yè)如果沒有留住回頭客的能力，那么它的盈利之路將充滿坎坷。

小結(jié)：2024年，回頭客是生意的基本盤！

2、回頭客這件事情到底該怎么做？

很多企業(yè)覺得經(jīng)營回頭客不如拉新。

NO！

回頭客是企業(yè)生意的忠實(shí)支持者和利潤源泉！

那回頭客到底如何做，在這里我和大家分享三個(gè)思路。

思路1：私域異業(yè)合作，帶貨獨(dú)立創(chuàng)收

完美日記的私域，大家都知道做得非常好。

大家可能不知道的是，現(xiàn)在它私域里面，不僅賣自己的產(chǎn)品，還賣別人家的產(chǎn)品。

而且別人家的產(chǎn)品交易規(guī)模已經(jīng)超過了自己的產(chǎn)品。

所以客戶對(duì)品牌的信任和粘性才是銷量的根本來源。

因此，誰有信任，誰就能夠形成成交。

另外，很多企業(yè)都給我們反饋了這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)：

企微所帶來的觸達(dá)率是非常高的。

思路2：老顧客轉(zhuǎn)介紹，業(yè)績飛升

老客戶轉(zhuǎn)介紹是一件門檻很高的事情。

在傳統(tǒng)的線下銷售環(huán)境中，我們常常會(huì)硬著頭皮向老客戶提出：“王姐，你身邊有沒有其他客戶可以介紹給我們啊？”

這種話雖然說出了口，但效果往往并不理想。

不是客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹，而是絕大多數(shù)的客戶不知道如何轉(zhuǎn)介紹。

那么，在私域環(huán)境下，我們?cè)撊绾螌?shí)現(xiàn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹呢？

如果你是大健康、汽車、健康管理、母嬰、教培、黃金珠寶這種客單價(jià)比較高的行業(yè)，你一定適合這種做法！

我們之前服務(wù)金融行業(yè)的客戶就通過這種方法取得了非常顯著的成效。

第一步：他精心組建了一個(gè)80多人的高質(zhì)量核心客戶社群。

第二步：在視頻號(hào)上發(fā)布了緊密關(guān)聯(lián)其業(yè)務(wù)的金融行業(yè)熱點(diǎn)內(nèi)容。

第三步：巧設(shè)抽獎(jiǎng)與福利，激勵(lì)客戶點(diǎn)贊、評(píng)論和分享視頻號(hào)。

最終他實(shí)現(xiàn)了視頻破圈，觸達(dá)更多高凈值客戶。

為什么一定要激勵(lì)客戶點(diǎn)贊評(píng)論視頻號(hào)呢？

因?yàn)橐曨l號(hào)的點(diǎn)贊和評(píng)論就相當(dāng)于是轉(zhuǎn)介紹！

這是非常好的一個(gè)工具。

大家可以在實(shí)踐中利用起來！

思路3：老客聚集地=靈感聚集地

我們?cè)诖罅康膶?shí)操經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)老客聚集地=靈感聚集地！

老顧客的聲音、反饋，能為企業(yè)帶來意想不到的啟發(fā)和創(chuàng)意。

這是我們?cè)诓俦P某藥企品牌時(shí)出現(xiàn)的真實(shí)故事。

故事一：

它有一款對(duì)嗓子特別好的含片，叫“滇橄欖含片”。

用戶們經(jīng)常說：“產(chǎn)品是個(gè)好產(chǎn)品，但是名字難記，每次都找不到這個(gè)產(chǎn)品。”

有一個(gè)用戶很主動(dòng)地分享說：”唉，這個(gè)產(chǎn)品特別適合話癆，可以叫話癆糖。“

大家紛紛點(diǎn)贊，整個(gè)社群就活躍起來了。

于是我們就把這個(gè)產(chǎn)品直接更名為話癆糖了。

故事二：

有用戶反饋茶樹精油的使用方式不夠便捷，提議將其與棉柔巾結(jié)合使用。

這個(gè)建議立刻點(diǎn)亮了我們的靈感火花!

在經(jīng)過一番研發(fā)后，我們成功推出了“除螨濕巾”這一全新產(chǎn)品。

除螨濕巾上線之后就一路爆紅，后來直接干掉了原產(chǎn)品!

小結(jié)：

除復(fù)購以外，回頭客經(jīng)營的3個(gè)思路：

①私域異業(yè)合作，帶貨獨(dú)立創(chuàng)收

②通過社群+視頻號(hào)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

③緊盯老客反饋，反哺產(chǎn)品研發(fā)

3、想讓私域里的老客復(fù)購，你要關(guān)注的兩件事

很多企業(yè)在復(fù)購這件事上想得挺美的，但是很多老客戶就是不復(fù)購。

朋友，方法錯(cuò)了！

什么才是解決復(fù)購的正確動(dòng)作？

復(fù)購關(guān)鍵1：與其關(guān)心顧客為什么復(fù)購，不如關(guān)心顧客為什么不復(fù)購

顧客為什么不復(fù)購？

是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不夠低嗎？不一定

是因?yàn)槲覀兘o客戶的福利不夠好嗎？不一定

通常來說，客戶不復(fù)購是因?yàn)榭蛻舻淖⒁饬Ρ粍e的品牌搶走了。

為什么客戶的注意力被搶走了？

是因?yàn)槟愕匿N售話術(shù)與顧客之間沒有關(guān)系。

銷售話術(shù)與顧客沒有強(qiáng)關(guān)聯(lián)再歸攏來說，其實(shí)就是以下的幾個(gè)原因。

這里有一個(gè)特別容易被大家忽略的原因—對(duì)人的信任不夠。

大家覺得產(chǎn)品與產(chǎn)品之間能有多大區(qū)別？

產(chǎn)品質(zhì)量相差大嗎？不大！

產(chǎn)品價(jià)格相差大嗎？不大！

我們要梳理客戶不復(fù)購的一系列原因，把它轉(zhuǎn)化成私域話術(shù)來消除客戶不成交的卡點(diǎn)。

復(fù)購關(guān)鍵2：如何大量生產(chǎn)好的私域內(nèi)容？

信任是一個(gè)很重要的門檻。

這個(gè)門檻跨過去了會(huì)出現(xiàn)更高的門檻——私域內(nèi)容。

做私域的第一性原理：極度珍惜用戶的注意力

吸引用戶注意力的關(guān)鍵是內(nèi)容。

因此一個(gè)好的內(nèi)容結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。

這里和大家分享兩個(gè)常用的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。

無論你是什么行業(yè)，在公域、私域都是可以直接粘貼復(fù)制使用的。

兩種結(jié)構(gòu)如何使用，我也分別對(duì)應(yīng)為大家列舉了兩個(gè)案例。

方便大家進(jìn)行理解和快速進(jìn)行實(shí)踐。

自我介紹內(nèi)容結(jié)構(gòu)案例

大家可以看到，作為一個(gè)賣護(hù)膚品的老板，他之前的自我介紹。

“我是專注于成分護(hù)膚的小XXX，我可以幫助你解決皮膚的多種敏感問題，有啥需要就隨時(shí)找我?！?/p>

大家讀完覺得怎么樣？能夠吸引你嗎？

接下來給大家看看我們改后的版本。

①第一句話：精準(zhǔn)提煉標(biāo)簽

好的標(biāo)簽是什么？

是具體的，是可以量化的！

“成分護(hù)15年，熬夜工作35年的XXX”

②第二句話：專業(yè)效果描述

“痤瘡、紅血絲、皮膚問題見到我就怕，

我已經(jīng)伺候過5000多位娘娘?！?/p>

③第三句話：我能夠帶來的價(jià)值

“接下來就由我來伺候娘娘，

我擅長分析成分和身體狀況的關(guān)系，

一有好東西就來進(jìn)貢給您?！?/p>

雖然前后都是一樣的內(nèi)容結(jié)構(gòu)，但是我打上了具體的、有量化的標(biāo)簽。

這樣的內(nèi)容才能真正打動(dòng)用戶！

三段式內(nèi)容結(jié)構(gòu)案例

“很多人問我怎么才是孩子的見識(shí)

但是，很多人是有誤區(qū)的

不是斥巨資走遍全世界

也不是嘗試跳傘蹦迪過山車

我的答案是回到生活本身

看到植物是怎么長成的

蟲子是怎么啃食樹葉的

生命又是怎么變成食物的”

這樣的內(nèi)容就給人感覺我是一個(gè)特別專業(yè)的兒童教育專家。

所以大家get到了嗎？

三段式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)能夠幫你塑造一個(gè)更精準(zhǔn)的人設(shè)。

小結(jié)

想要擁有更多回頭客：

①先解決「為什么不復(fù)購」的卡點(diǎn)

②通過拆分銷冠內(nèi)容結(jié)構(gòu)，大量生產(chǎn)好的私域內(nèi)容

02 新玩法：私域+直播，做高客單成交

私域+直播，在行業(yè)里面很多人稱之為叫做發(fā)售。

所有高客單價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)都非常適合用私域+直播的方式來銷售。

這時(shí)候可能就有朋友會(huì)問，什么是高客單價(jià)？

高客單價(jià)產(chǎn)品不是賣得更貴，而是鎖定長周期成交。

我們可以通過打包年卡的形式去鎖定用戶1年的成交。

比如雞蛋年卡、農(nóng)家樂年卡，這是一個(gè)非常好的生意模式。

所以對(duì)于像飲品、電商、小說這些低客單價(jià)的行業(yè)來說，我其實(shí)鼓勵(lì)大家去做年卡。

這樣的年卡就是高客單價(jià)產(chǎn)品。

1、高單價(jià)發(fā)售神器：私域+直播

我們將發(fā)售大體上分為了三個(gè)階段。

引流、蓄勢(shì)、轉(zhuǎn)化

關(guān)于私域高客單價(jià)發(fā)售具體如何去做，我們?cè)谥暗奈恼掠斜Ｄ芳?jí)的解說。

大家感興趣的可以點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)原文閱讀。

“一場活動(dòng)狂卷1000萬，這套私域發(fā)售打法首次解密”

03 新思路：巧用私域降采購成本、庫存成本

我經(jīng)常給大家說，我是一個(gè)特別關(guān)注成本的人。

在我看來，商品成本決定了商品的售價(jià)，也決定了客戶的最終購買行為。

那么人力成本能不能節(jié)省一點(diǎn)？

囤貨成本能不能節(jié)省一點(diǎn)？

進(jìn)貨成本能不能節(jié)省一點(diǎn)？

答案：能！能！能！

當(dāng)你會(huì)用私域、用對(duì)私域、用好私域，降本增效也能變得很簡單！

在這里我和大家分享兩個(gè)案例

案例1：某高客單的家居品牌

家居行業(yè)的高客單價(jià)，你知道我們是如何降低成本的嗎？

其實(shí)我們是基于門店在私域里面做發(fā)售。

之前的文章也有講如何做發(fā)售，這里就不贅述了。

第一步：直播賣椅子，一把椅子單價(jià)幾千塊錢，一晚上賣了200多把。

第二步：銷量好，和品牌方重新談采購價(jià)格

第三步：品牌方盤算庫存成本有節(jié)省，給我們優(yōu)惠，采購成本降低

從那以后我們大部分的網(wǎng)紅產(chǎn)品都這樣干，先發(fā)售，后采購！

這樣不僅節(jié)省了采購成本，而且也可以給顧客更大的讓利。

案例2：某囤貨周期短的生鮮門店

生鮮門店是非常典型的庫存周轉(zhuǎn)周期短的餐飲行業(yè)。

這種庫存周期短的行業(yè)都非常適合在私域里做預(yù)售和清貨。

所以其實(shí)我們?cè)谏r門店和餐飲門店都做過這樣嘗試。

比如說客戶提前一周買下周的套餐，可以打5折，

提前三天買打7折，提前一天買打9折。

通過這樣的預(yù)售，在很大程度上可以節(jié)省成本。

提前得越久，進(jìn)貨就更精準(zhǔn)。

浪費(fèi)越少，囤貨成本也就越節(jié)省。

真正用對(duì)私域的人，能夠看到客戶的最大價(jià)值。通過提前找老顧客試用，反饋試用體驗(yàn)，以老帶新引發(fā)浪潮式發(fā)售，讓進(jìn)貨成本降到最低。

真正能夠用好私域的人，能夠通過私域?qū)蛻暨M(jìn)行培育，獲得客戶的超級(jí)信任度，只用預(yù)購一招就讓囤貨成本降到最低化。

總結(jié)：

新重點(diǎn)：經(jīng)營回頭客是最大重點(diǎn)，沒有之一

新玩法：私域+直播，做高客單成交

新思路：巧用私域降采購成本、庫存成本

來源 | 靜秋lucy（ID：jingqiulucy）

作者 |靜秋L(fēng)ucy；編輯 | 呼呼大睡

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